Вы обратили внимание, что мы не так часто слышим яркие истории искрометных успехов в бизнесе на Западе и США о наших соотечественниках.  К сожалению, это зачастую связано с отсутствием культуры ведения переговоров. Отсутствие данного навыка, даже при наличии хорошей технологии, ставит владельцев IT бизнеса в менее выигрышное положение, в котором они теряют не только имидж, партнёров, время и деньги, но и, самое главное, упущенные возможности. Из своего опыта мы собрали наиболее грубые и повторяющиеся ошибки.

1. Не забывайте, что переговоры говорят не только о том, какой у вас будет договор, но и о том, какое будет к вам отношение как к партнёру. Нерациональное поведение может не только убить сделку, но и повредить вам в дальнейших отношениях. Также не стоит забывать про бизнес этику и нормы бизнес-поведение в той стране, где вы пытаетесь провести сделку.
2. Вы не обязаны все знать. Однако важно уметь управлять процессом и специалистами. В который раз просим: самоделкинство оставьте дома и научитесь доверять профессионалам!
3. Переговоры в цивилизованном деловом мире обязательно должны идти по принципу затухающего маятника, то есть каждый последующий раунд переговоров уменьшает количество обсуждаемых вопросов. Иными словами - если вы в переговорах не подняли какой-то вопрос с первого захода, то возврат к нему возможен лишь по очень и очень исключительным причинам, то есть у вас есть одна попытка к снаряду. Переговоры в стиле бесконечного "а вот тут ещё" поставит вас на доску почета невменяемых.
4. Отказ или замечания должны быть строго мотивированными, без каприз. Только потому что вы "большой и крутой" или на такого-то работаете, не ставит Вас в один ряд с богами бизнеса. "Капризный отказ" разрешен в одном случае: "Здравствуйте, я представляю интересы Микрософта и нам на корпоративном уровне запрещено подписывать договоры со словами Microsoft shall indemnify...".
5. Западные переговоры концентрируются в 90% времени на сделке и только 10% на формальностях и всяких регистрациях и апостилях. В русских переговорах очень часто все происходит наоборот.
6. Общие замечания типа "этот договор не отражаете интересы нашего клиента" будет принят ко вниманию только если вы _конкретно_ текстом в redline предложите альтернативу.
7. Написание программного кода и завершение договора или корпоративной сделки занимает определенное время. К примеру, в среднем M&A сделка занимает два месяца. Кстати, любые попытки ускорить на какой-то отрезок времени практически гарантированно, в лучшем случае, увеличат срок переговоров на этот же отрезок времени. В худшем - уменьшат цену или условия сделки для тех, кто "торопунька."
8. Если вы пудрите мозги две недели "что и как, и сколько стоит", а потом этот проект становится для вас "срочным" и нужен "вчера," - то это не срочный проект. Кстати, "срочность" у Американцев, которые привыкли планировать бизнес процессы, это - российская срочность, умноженная на три в дневном, недельном и нервном измерении.
9. Нигде, никогда и ни от кого не должна звучать фраза "нас не интересует revenue", а также такие выражения как "стандартная форма ", "а в Интернете написано", "так тут же 5 минут работы", или "какая разница, что тут в договоре написано, мы договорились о другом"...
10. Выражения "а да, я забыл вам сказать ещё..." и "так вот что нам на самом деле надо..." в разговоре со своим юристом ВСЕГДА переносим в начало сделки, а не в завершающую стадию!
11. Нет слова "юрист". Есть выражения "мой юрист" или "твой юрист". Для тех кто "я думал, что вы независимая третья сторона" сообщаю, что Дед Мороз - это вымышленный персонаж.
12. Если вы назывались юристом (другой стороны) в сделке - не смейте без моего, как юриста, разрешения иметь любые контакты или писать МОЕМУ клиенту напрямую.
13. Акцент и грамматические ошибки - не так страшно, но учимся произносить и писать Term Sheet (а не Term Sh*t) и т.д.
14. 90 % всех вопросов по договору решается без Вашего участия. "Те, кто любит колбасу и закон [в этом случае контракт] не должны видеть процесс его приготовления". Не мешайте юристу делать его работу, любая ваша "помощь" зачастую вредоносна и будет дорого ВАМ стоить.
15. Не надо беспричинно злить юриста другой стороны, у него очень много средств сделать вам очень больно.
16. Помните -"good cop, bad cop": плохие новости и нажим идёт через юриста, уступки и хорошие новости _могут_ идти через Вас (Вам же работать вместе!)
17. Заметьте, "специалист по врачеванию" называется "врач." Поэтому 'специалист по праву' - это только адвокат/юрист с лицензией в конкретной юрисдикции и работающий в конкретном правовом поле. Если для сделки M&A вы нанимаете "специалиста по праву США (Кипра, Англии)...", то попробуйте сначала, когда у вас заболит зуб, пойти к "специалисту по зубам", а не к дантисту.
18. Term sheet (a/k/a MOU, LOI) - одна из фундаментальных фаз сделки. Собственно это и будет являться архитектурой сделки, даже если сам по себе документ является non-enforceable. Колебания от него в последствии будут минимальны. Роль знающего юриста на этой стадии огромна, и говорить "мы тут подписали term sheet, проверь" – несусветная глупость.
19. Уровень русско-говорящей бюрократии по поводу подписания контрактов с апостилями/нитками/печатями, "парафирование', а кто первый подписывает", отправлением по кругу подписей - непостижим для американской души. Правда, он отстает от корейской - где надо загибать страницы и чтобы пол-печати проставлялась на обратной стороне одной страницы, а вторая на последующей лицевой стороне. Самая тяжелая концепция для пояснения для русских - это что такое counterparts. Иными словами, когда каждая сторона расписывается на подписной странице номер 17 в SignNow, DocuSign, или в скане, и высылает юристу (лишь одну эту страницу с одной его подписью!) и при этом контракт будет действительным при том что у него 5 "разных" страниц номер 17 - каждая с одной подписью. Лжесвидетельство, как обязанность каждого честного российского гражданина, постоянно выплескивается в "а что если будет подмена страниц"?
20. Ни в коем случае не путать эрудицию и образование собственно с навыком. Если вы кандидат биологических наук или переводчик, который "таких контрактов видел сотни", вы, (возможно?) начитанный человек. Но это не значит, что вы можете понять и собственно вести переговоры по контракту. Только потому что я часто летаю в самолётах, не делает меня пилотом.
21. Если вы что-то не знаете и не понимаете, это простительно. Вам (чаще) объяснят. Но если вы пытаетесь свое невежество прикрыть агрессией - вы вредите и себе, и сделке.
22. Переговоры – дело довольно жёсткое, если вы ведёте себя как идиот (не важно вы - бизнесмен или специалист "а ля юрист"), - то вас назовут идиотом в лицо, и не надо обижаться - вы сами виноваты. Если вы не готовы к (интеллектуальной) драке, поменяйте профессию и бизнес.

Ну и на последок, пожалуйста, не надо спорить со своим юристом, он на вашей стороне, у него есть профессиональное мнение, которое вы возможно не поменяете, он говорит вам правду-матку, как врач. Если хотите себя чувствовать хорошо, сходите на массаж, но если вы хотите, чтобы сделка заключалась в ваших интересах, не мешайте юристу делать его работу. Но и не позволяйте юристу принимать принципиальные решения без вашего одобрения. Удачи в этой нелегкой битве. И помните, юристы Фемиды всегда готовы прийти на помощь!